売り上げを達成するための支援ツールとして、MAツールとCRMがあります。どちらも目的は同じですが、ターゲットとアプローチの方法に違いがあります。
MAツールは新規顧客の獲得に強みをもち、CRMは既存顧客の管理に力を発揮するツールです。
自社の目的に合わせて、最適なツールを導入しましょう。
本記事ではMAツールとCRMの概要と違いを説明しつつ、おすすめツールを紹介しています。
これからツールの導入を検討している方は、ぜひ記事内容をご確認ください。
目次
MAツールとは
MAツールとは、Marketing Automation（マーケティングオートメーション）ツールの略称です。
見込み客の獲得から醸成、成約に至るまでの分岐点となるマーケティング活動を自動化・効率化します。
具体的には、Webサイト訪問者の行動を分析し、興味関心に合わせたメールを送信するメールマーケティングをきっかけとして、特定の行動を起こした人にだけインサイドセールスにに引き継ぐということができるようになります。MAツールをうまく活用できれば、人的ミスを減らし、よりパーソナライズされたマーケティングの実現も実現可能です。
AI搭載のMAツールによる更なる効率化
AI搭載されたMAツールは、見込み顧客の優先順位付けに役立つスコアリングの自動化や、分析結果の学習とCV率を高めるためのアプローチ提案もできます。
AI分析に欠かせない膨大な関連データは、RPA（業務の自動化）によって行われます。
営業活動の省人化はMAツールとAIの発達によって、より進んでいくでしょう。
MAツールのメリット
MAツールの導入によって得られるメリットを3つ紹介します。
- 営業活動の大幅な効率化ができるようになる
- 営業チームとマーケティングチームによるシナジー効果が得られる
- 質の高い商談の場を作り出せる
営業活動の大幅な効率化ができるようになる
以前は闇雲に電話をかけてニーズのある顧客をピックアップする電話営業が効率的とされていました。無差別に行う飛び込み営業より効率的ですが、自社のサービスや商品にニーズがあるのかわからない企業へいきなり電話をかけたとしても、アポイントの成功に至るのは、ほんの数パーセントでしょう。
MAツールを導入しうまく活用できれば、非効率な営業活動に時間を奪われることはありません。営業チームはマーケティングチームからニーズの高い見込み顧客の情報を得られるため、ピンポイントにアプローチができるようになります。
営業チームとマーケティングチームによるシナジー効果が得られる
顧客のニーズ醸成はマーケティングチームの仕事ですが、適切な顧客対応のためには営業チームへ連携した後でも、見込み度合いの高まりに至るプロセスやアプローチの履歴の共有が大切です。
MAツールの活用によって、チーム間で大切な情報を共有できるようになるため、よりマーケティングチームと営業チームの連携力を高める効果もあります。2つのチームが目標のために一丸となって行動できるようになれば、今まで以上に成果を上げやすくなるでしょう。
質の高い商談の場を作り出せる
マーケティングチームのニーズ醸成によって、ニーズが高い状態で商談に入れるのは大きなメリットです。
MAツールを使えばWEBサイト上での閲覧履歴や動きなど、全てを可視化し、把握できるため見込み度合いの高い顧客から優先してアプローチすることも可能です。
商談が失敗に終わる可能性を抑えられることから、受注率の向上にも繋がります。
CRMツールとは
CRMツールとは、Customer Relationship Management（顧客関係管理）の略称です。CRMを導入することによって、顧客に関するあらゆるデータを一元管理できるようになり、顧客との関係性をより深めることができるようになります。
具体的には、顧客と対話した際の対応履歴や行動履歴など顧客との関係性を管理しつつ、良好な関係を構築、などの利用方法が挙げられます。
CRMを導入し、顧客データの収集・分析ができれば、顧客一人一人に最適なアプローチを行うこともそれほど難しいことではありません。
SFA（営業支援システム）との具体的な違い
CRMはSFAと同じシステムと勘違いされることがあります。SFAに関連してCRMが検索にヒットするのはその一例です。
SFAは営業活動を支援するシステムの一つで、CRMとは基本的な働きが異なります。
SFAの基本的な機能は日報や案件管理などが主です。営業活動におけるアプローチの効率化を目的に作られています。
CRMの場合は、顧客情報を管理し、その情報を基に販売戦略を考え、顧客との関係を強化するためのものです。
SFAは営業活動にフォーカスしていますが、CRMは顧客への対応がポイントとなっています。
CRMを導入するメリット
CRMを導入すると具体的にどのようなメリットが得られるのでしょうか。
3つのメリットを紹介します。
- 顧客情報の一元管理ができる
- 精度の高い在庫管理の実現
- ピンポイントな購買促進ができる
顧客情報の一元管理ができる
CRMの最大のメリットは情報の一元管理です。会社内で情報を一元管理できれば、営業チームだけでなく、他のチームや経営層まで全ての社員が顧客情報を共有できる、ということになります。
購入に至るまでの具体的なアプローチ方法だけでなく、何回目のアプローチで購入に至ったのか、今後のリピートの可能性まで、細かな情報を共有できるのは会社にとって大きなメリットです。
精度の高い在庫管理の実現
製造業など多くの在庫を抱える業種では、CRMの導入によって精度の高い在庫管理ができるようになります。CRMがあると顧客の消費動向や必要としているものをデータベース上から確認できるようになるため、売れ筋製品の把握と需要が低い製品の見極めができるようになる、というわけです。
CRMをうまく使いこなすことができれば、過剰在庫と商品のロスを未然に防ぐことができます。
ピンポイントな購買促進ができる
難しい顧客への再アプローチもCRMの情報があれば簡単です。CRMの情報が十分に揃っていれば、顧客がいつ商品を購入するのか、おおよその予測を立てることができます。
しつこいアプローチによって嫌がられることも少なくなりますし、顧客の購買タイミングをみすみす見逃してしまうことも避けられます。
MAツールとCRMツールの違い
CRMとMAツールはどちらもマーケティングに活用するものですが、対象が違います。
CRMは既存の顧客へアプローチするためのデータベースを担うものですが、MAツールはこれから新たに獲得するユーザーへ向けたアプローチを支援するツールです。
CRMは既存顧客とのリレーションシップを築き上げる目的があります。MAツールは、見込み客へ対して、受注の確度を上げるためのツールです。
いずれも売り上げを伸ばすという目的は同じですが、対象とアプローチの内容に違いがあります。
MAツールの製品紹介（BtoB編）
①Salesforce Account Engagement
長所：BtoB向けの機能が数多く備わっており、見込み顧客のスコアリングや優先度ランク付機能など、見込みのあるリードを見分けて、確実に営業活動に繋げることができます。
インサイドセールスのツールとして、大きな効果を発揮します。
短所：多機能かつ高機能が故に料金の割高感は否めません。また、UIがやや複雑なため、始めてMAツールを使う人にとっては、扱いにくさを感じるかもしれません。
②HubSpot Marketing Hub
長所：初期費用0円から導入できる上に、カスタマーサポートも充実している点は大きな強みです。リード獲得を目指すためのSEO対策も効果的に実施できます。
短所：海外のツールなので、国産ツールに馴染みがある人は最初はとっつきにくいかもしれません。
③BowNow
長所：リードの見込み度を細かく分けることができ、アプローチの優先度を可視化しやすいリストアプローチの効率化が大きな特徴です。
短所：無料で利用できるフリープランが用意されていますが、フリープランではメール配信ができない、ログを1ヶ月しか閲覧できない、などの制限が設けられています。
④SHANON
長所：イベントの集客機能や管理ができるツールです。ウェビナーやセミナーの開催を支援する機能が豊富に備わっているため、オンラインイベントを頻繁に開催する企業には特におすすめできます。
短所：専門用語が多く使われており、始めてMAツールを使う人には難しく感じる可能性があります。ページの遷移が遅い点はストレスに感じるかもしれません。
CRMツールの製品紹介（BtoB編）
①Sales Cloud
長所：世界中でトップシェアを誇るCRMツールです。15万社の導入実績は信頼の証と言っても過言ではありません。見込み客管理から売り上げ管理など、充実した機能とカスタマイズ性を備えています。
短所：多機能すぎるが故に、事業規模次第ではオーバースペックになってしまう可能性があります。開発費用やサポート費用がどのくらいかかるかは、問い合わせなければわかりません。
②HubSpot
長所：HubSpotのどの製品を導入してた場合でもCRM機能は搭載されています。フォーム送信後のページ内遷移や、どの広告キーワードから流入したかを可視化することが可能です。海外事業を行っており、国毎のリスト管理などの手間が省けます。
短所：プラン毎による制約が大きく、目的を明確にしたうえで適切なプランを選定することが重要です。
③kintone
長所：業務に必要なシステムだけをカスタマイズできる自由度の高さが特徴的です。顧客管理や案件管理、問い合わせ管理などあらゆるシステムをマウス一つで簡単に作成できます。
短所：初心者からは多機能すぎて使いこなせないという声があがる一方で、開発側からは物足りなさを感じる声があがっています。導入目的が明確でないと使いこなすのは難しいようです。
④Sansan
長所：シェア率80%を誇る名刺管理型のCRMということもあり、オンラインの名刺交換がしやすいメリットがあります。AIによるサポートのおかげで精度高く名刺情報を管理できる点は強みです。
短所：膨大な名刺管理ができる反面、名刺の読み込み精度がよくありません。検索精度を上げてほしいという声も多く上がっています。
まとめ
MAツールとCRMは、売り上げを上げる目的は同じですが、ターゲットとアプローチ方法に違いがあります。
既存顧客とのリレーションシップを強化したいのか、新規顧客を積極的に獲得したいのかの目的を定めた上で適切なツールを導入しましょう。
MAツールとCRM、いずれのツールを導入する場合でも基本設計は重要です。
当社でも、MA/CRMツールの導入支援を行っておりますので、サービスの詳細については下記をご覧ください。
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