自社商品のマーケティングをする際に重要となる「ペルソナ。」
この記事では、ペルソナの概要とメリット、作り方について紹介。加えて、ペルソナ選定をする際の前提条件や具体例を解説します。ペルソナ選定について詳しく知りたいと考えている方は必見です。
「自社商品・サービスを販売する際のペルソナとは」、「ペルソナの具体的な作り方や前提条件を知りたい」と考えてはいませんか？ペルソナを設定することで、顧客に届く広告宣伝の方法や内容を考えるのに役立ち、より効果的な自社商品の売上アップを目指せます。
この記事では、ペルソナの概要やペルソナ選定の5つのメリットを紹介。加えて、ペルソナの作り方と3つの前提条件について解説します。
ペルソナ選定について詳しく知って、実際にペルソナを選定して、自社商品・サービスの販売に活用していきたい方は参考にしてみてください。
目次
ペルソナとは？
そもそも「ペルソナ」とは、自社が想定する対象商品・サービスを購入する顧客像です。顧客の年齢や性別、職業に加え、そのような生い立ちや生活環境の中で、対象商品・サービスを手にとろうと考えるのかを深掘りして、リアルな人物像を想定していきます。
ペルソナとして顧客像をリアルに考えていくことで、「どのようなアプローチが効果的で、どのような特徴を広告していくべきなのか」を詳細に考えられるでしょう。
参考URL：https://ferret-plus.com/8116#p1
参考URL：https://digital.tosho.co.jp/column/web/persona-20220218/
ターゲットとの違い
マーケティングの世界でペルソナとよく勘違いされるものに「ターゲット」という言葉があります。ペルソナもターゲットも想定顧客のイメージを考えることですが、ペルソナはより具体的な顧客像をさすのが特徴です。
ターゲットは年齢が性別、職業などの顧客像であるのに対して、ペルソナは生い立ちや生活環境、余暇の過ごし方など、顧客像をさらに深掘りするのがポイントだといえます。
企業目線ではなく、あくまでも顧客目線で
ペルソナが注目されている理由は、自社商品・サービスのマーケティングを企業目線ではなく、顧客目線で考えられる点です。
従来のマーケティング戦略の場面で重宝されていたSTP分析を例にとって見てみると、市場分析と顧客のセグメント分け、セグメントに対する企業のアプローチという風に、「企業がどのようなマーケティング的なアプローチをとるか」が主眼とされていました。
このアプローチだと「企業がどのようなアプローチをするべきか」ということに重点が置かれており、顧客目線に立ったアプローチを考えるのが難しいという側面があります。
しかし、ペルソナを詳しく設定することで、顧客目線でのマーケティング戦略を立てられる点が、ペルソナを設定するべき理由の一つだとされています。
参考URL：https://moltsinc.co.jp/content-marketing/9805/#STP_fen_xiha_qi_ye_shi_diannofuremuwakuninarigachi
ペルソナを設定する3つのメリット
企業がペルソナを設定するメリットは以下の３点にまとめられます。
- ユーザー（顧客）のニーズを正確に把握できる
- アプローチする顧客に対する認識を社内で共有できる
- マーケティング施策が具体的に決められる
これらのメリットについて具体的に知って、自社商品・サービスのマーケティング施策を考える際にペルソナを有効活用しましょう。
参考URL：https://ads-promo.yahoo.co.jp/service/start-articles/marketing/what-persona/
1.ユーザー（顧客）のニーズを正確に把握できる
企業がペルソナを設定するメリットは、商品・サービスを売り込むユーザーのイメージを詳細に決めることで、顧客にはどのようなニーズがあって、商品・サービスを売り込むポイントは何かを具体的に把握できる点です。
ペルソナを詳細に決めないままでマーケティング施策をすると、マーケティングに一貫性が生まれず、特定のユーザーに強力に訴求できる魅力的な広告宣伝をするのは難しいでしょう。
客の顕在的・潜在的なニーズを深く理解して、ペルソナを詳細に定めることで、特定の消費者に刺さる広告宣伝を実現し、売上アップにつなげられる可能性が高いです。
2.アプローチする顧客に対する認識を社内で共有できる
ペルソナを定めることで得られるメリットは、ペルソナで顧客像を決めておくことで、企業としてどのようなマーケティングを行うのかの共通認識ができること。詳しく顧客像を決めておくことで、会社全体としてのマーケティングの方向性が定まります。
会社組織では、複数のチームが異なるプロジェクトを同時進行している状況も珍しくありません。マーケティングの指針となるペルソナを決めておくことで、たとえプロジェクトが別であったとしても、マーケティング戦略の方針に迷うことはありません。
会社全体としてのマーケティング方針を定めて、チーム同士で緊密な連携をとりながらマーケティングを考えたいなら、ペルソナを定めておくのがおすすめです。
3.マーケティング施策が具体的に決められる
ペルソナを詳細に設定しておくことで、社内でマーケティング施策を考える際に、より具体性のある施策を考えられる可能性が高いです。
ある特定の客層にアピールするのではなく、ある特定の個人を想定したマーケティング施策を考えられるので、より強力に自社商品・サービスを訴求できるでしょう。
マーケティングの具体的な方向性を決め、自社商品・サービスの広告宣伝の精度を上げたいという方は、ペルソナ設定をしておくことが大切です。
【3ステップ】ペルソナの作り方
ペルソナのメリットについて確認したところで、今度はペルソナの具体的な作り方についてチェックしましょう。ペルソナの作り方は以下の3ステップです。
- 客観的なデータを収集する
- データをグループ分けでする
- 具体的な人物像を定める
それぞれのステップごとにペルソナの作り方を知って、失敗しないペルソナ選定をしていきましょう。
参考URL：https://digital.tosho.co.jp/column/web/persona-20220218/
参考URL：https://ferret-plus.com/8116#p13
ステップ1.客観的なデータを収集する
ステップ1では、客観的な定量データ・定性データを収集します。
定量データとは、数値化できるデータで、市場調査で消費者の行動やどのようなカテゴリーの商品にニーズがあるのかなどを調査することです。客観性のあるデータを分析することで、社会のニーズをとらえ、より精度の高いペルソナ設定に役立ちます。
定性データとは、数値化できない顧客からの感想や社会からの意見です。実際に自社商品・サービスに対する素直な意見を取り入れることで、商品・サービスの改善と売上アップにつながるでしょう。
定量データ・定性データを収集することで、客観的にデータ・意見を分析して、より精度の高いペルソナ設定を目指すのが、ステップ1でやるべきことです。
ステップ2.データをグループ分けする
ステップ1で収集したデータを性別・職種・性別などの分類や、より抽象的な人格・生い立ち・ライフスタイルごとにグループ分けして、ペルソナ選定をしていきます。
情報をグループ分けして、ペルソナに設定できるような顧客層を定義していくのがステップ2の過程です。
ステップ3.具体的な人物像を定める
ステップ3では、具体的な顧客像を定義していきましょう。具体的には、以下のようなペルソナ選定の基準が挙げられます。
- 家族構成
- 年収
- 趣味
- 勤務先
- 休日のタイムスケジュール
- 現在抱えている悩み
これらのペルソナの属性ごとに自社商品・サービスを売り込むペルソナを具体的に選定していきましょう。
ペルソナを作る際におさえたい3つの前提条件
失敗しないペルソナ選定をするためには、以下の3つの条件が大切です。
- 常に顧客ファーストで考える
- 想像しやすいペルソナを考えておく
- 時と場合に応じてペルソナ再設定する
これらの前提条件についておさえて、ペルソナ選定を実施しましょう。
参考URL：https://ferret-plus.com/8116#p13
参考URL：https://digital.tosho.co.jp/column/web/persona-20220218/
参考URL：https://moltsinc.co.jp/content-marketing/9805/#1_mazuha_zi_shenotagetto_shi_changwo_ming_quenisuru
1.常に顧客ファーストで考える
ペルソナを定める際に注意したいのが、定性的なデータや企業の慣習などのバイアスによって、偏ったペルソナ選定になってしまうこともあることです。
定量的な客観的なデータよりも、顧客からの意見や企業の慣習を重視してしまうと、消費者に響くようなペルソナ選定は難しいでしょう。
常に顧客目線で客観的なデータに基づいたペルソナ選定を心がけることで、より効果の高いペルソナを設定できる可能性が高いです。
2.想像しやすいペルソナを考えておく
ペルソナ設定をする際は、会社の人間が見た時に、イメージを共有できるペルソナを作り上げることが理想です。イメージしやすい具体的なペルソナを設定することで、企業内でチームの垣根をこえて、ペルソナとなる顧客像を共有できます。
想像しやすいペルソナを考えることで、企業内での認識の違いによるプロジェクトや、マーケティング戦略の練り直さなければならないケースをへらせるでしょう。
3.時と場合に応じてペルソナ再設定する
ペルソナ選定をしたら終わりではなく、商品・サービスの発売後の売上動向を確認しつつ定期的にペルソナを再検討して、必要であれば変更を加えることも大切です。
ペルソナを作ってから競合他社の商品が発売されたり、何らかのニュースで消費者の購買行動が変化したりなど、最適なペルソナは時と場合によって変化します。
継続的に自社商品・サービスの売上や世間からの評価を聞いて、現時点で最適だと思われるペルソナを模索していくことが大切です。
ペルソナの内容は想定する顧客像によって変わる
ペルソナの完成イメージは、顧客を相手にするのか、企業を相手にするのかで大きく変わってきます。具体的には以下のようなイメージです。
【顧客を相手にする場合】
- 年齢
- 性別
- 家族構成
- 趣味
- 休日の過ごし方
- 悩み
【企業を相手にする場合】
- 企業の規模
- 事業の課題
- 個人の課題
- 組織の課題
- 実現したいこと
このように、想定する販売相手によって、ペルソナの内容は大きく異なるのでペルソナ設定をする際は注意しましょう。
参考URL：https://ferret-plus.com/8116#p13
参考URL：https://go.chatwork.com/ja/column/efficient/efficient-221.html
ウェブ広告で威力を発揮するペルソナ策定
ウェブ広告の際に重要なのは、「誰にどんな広告で配信するか」です。
検索連動広告（リスティング広告）であれば、ターゲットがどのような検索をしてくるか、どんな広告ならクリックをするか、
ディスプレイ広告であればターゲットの趣味・趣向の属性の見極めをする必要があります。趣味・趣向の属性については下記を参照してください。
ペルソナごとに広告設計を行い、配信の最適化と効果検証をしていきましょう
手っ取り早くペルソナを策定する方法
おすすめは競合のSNSアカウントのフォロワーを分析する
ローコストでかつクイックにペルソナを策定していきたい場合、おすすめは競合のSNSアカウントのフォロワーを分析してみることです。
特にTwitter・Instagramであればフォロワーが公開されていることや、ハッシュタグや投稿内容から具体的なペルソナ像を策定していきましょう
自社商品を販売するための効果的なペルソナ設定をして、売上アップを目指そう！
この記事では、ペルソナの概要や3つのメリット、作り方や前提条件、販売相手によるペルソナの内容の違いについて解説しました。
企業が自社商品・サービスの効果的な広告宣伝、売上アップを目指すなら、ペルソナ選定とそれに沿ったマーケティング戦略を考えることが重要です。
自社商品・サービスの売上アップに貢献するような、ペルソナ選定をしていきましょう。