製造業が行うべきマーケティング戦略とは? 

専門性が高い製品を扱う製造業は、「品質が高ければ売れる」といった考えが根強くあります。 
しかし、近年コロナウイルスの影響もあり、従来の方法で利益を取得し続けるのは難しいのではないでしょうか。 

製品の品質向上は重要ですが、同時に製品を売るための道筋を立てるマーケティングの需要が高まりつつあります。 
本記事では、製造業におけるマーケティングの現状とマーケティング戦略について紹介しました。 

製造業はマーケティングに対してどう取り組むべきなのか解説しているので、参考にしてください。 

BtoB製造業におけるマーケティングの現状 

コロナウイルスが流行る中、マーケティングを確立して製品を売ることは重要ですが、製造業におけるマーケティングの現状はどうなっているのでしょうか。 製造業のマーケティング戦略を紹介する前に、現状と課題を把握しておきましょう。 

社内がマーケティングの重要性に気づいていない 

前述したように、製造業は専門性が高く「品質がよければ売れる」といった考えが根強くあります。 

製造業の中でも、特に中小規模のメーカーは既存顧客との取引や人脈のつながりで経営が安定している傾向があるでしょう。マーケティングの必要性が感じられない、またはマーケティングの手法を変えなければならない意識が低い特徴が多く見られます。 

しかし、既存顧客がいて必ずしも安定とは限りません。 

現代の日本の技術は、爆発的なスピードで成長し続け、グローバルでも活躍するようになりました。 日本の技術革新のスピードに追いついていかなければ、次々新しいスキルが生まれる世界で活躍するのが難しくなるでしょう。 

またコロナウイルスのような予測不能の事態にも対応する必要が出てきます。 従来の「品質がよければ売れる」といった考えだけに縛られず、「いい製品を売る仕組み作り」を確立することが大切だと言えます。 

既存営業と新規開拓 

多くの製造業は、既存顧客をターゲットにするルート営業が中心で、その営業スタイルが一つの課題になっています。 一度販売すればリピートで売り上げが成り立つのでルート営業に力を入れている企業は多いでしょう。 つまり、リピートで売り上げが成り立つためマーケティングを必要としている機会が少ないのです。 

繰り返しになりますが「品質が良ければ売れる」といった考えだけでは経営の安定は難しく、予測不能の事態にも対応できるようにする必要があるでしょう。 

また多くの製造業は既存営業に力を入れているあまり、新規開拓するマーケティングノウハウを十分に有していないケースが考えられます。製造業の多くは展示会を通して営業を行う方法が主流です。 

しかし、コロナウイルスのパンデミックによって、展示会を開くことが難しく実物の製品を手に取って見てもらうことが難しくなりました。 オンラインで行われる展示会で、製品をどうやって売り込むのか、どういった顧客に営業していくのかなど、新たな営業スタイルが必要になるでしょう。 

対面での営業活動 

製造業の営業は、実際に製品を手に取って見てもらう対面での営業が一般的です。 

しかし、コロナウイルスの発生によりリモートワークが推奨される中、営業もリモートで行われるようになってきました。相手の表情が読み取りにくくコミュニケーションがとりにくい、直接製品を確認できないため商談が円滑に進まないなどの問題が生じています。 

また、展示会で人脈を広げることも製造業にとっては主流の営業方法です。感染のリスクを下げるためにも、オンライン展示会へと移行しつつあります。 

今まで対面式での営業が主流だったため、デジタルマーケティングを実施していた先行企業が少なく、社内・業界内に知識・経験が蓄積されていない課題が浮き彫りになっています。 

BtoB製造業は、ニッチな製品を扱うことが多く、検索エンジンやSNSでの検索数があまり多くありません。 その製品を必要とする企業も限られるため、集客が困難になるでしょう。 

またデジタルマーケティングで効果を得るためには、知識とスキルが必要です。 

オンライン営業を行なっている先行企業が少ない、マーケティングのスキルが乏しいなどという、対面での営業が難しい状況で起こる課題は多くあります。 

製品が検索されにくく集客が困難 

製造業が扱う製品は一般を対象としたものではなく、すでに知られていることが多いため検索されにくい問題があります。 専門性が高い顧客や業界向けなど、知る人ぞ知る製品のため、新たに検索されず集客が難しいのです。 また企業によっては取り扱う製品が多く、顧客が対象を絞り込みにくい問題もあるでしょう。 

売る仕組みよりも品質向上を重視 

製造業の多くは「いいものを作っていれば黙っていても売れる」といった考えが根強くあります。 特に、ものづくりからスタートした経営者であれば、長らく製品開発に携わってきたため品質の向上を重視しているでしょう。 売るための仕組みづくりであるマーケティングは軽視されるため、社内理解を遅らせる原因の一つでもあります。 

製造業マーケティング戦略 

製造業は、売るための仕組みづくりよりも品質向上を重視する傾向があるため、マーケティングは軽視される特徴があると紹介しました。 製造業におけるマーケティングの現状を把握できたところで、製造業のマーケティング戦略を解説していきます。 

本記事で紹介する手法は「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」の2点です。 

①リード獲得(リードジェネレーション) 

リードジェネレーションとは、見込み客を獲得する活動の一つで、リード獲得とも呼ばれます。 

具体的にはWebサイトの運営やSNS、広告出稿などを行い自社の顧客になりうる見込み客を獲得します。 リードジェネレーションを活用し上手くいけば、ターゲット顧客の調査とその管理に費やす時間を減らし、営業活動に割く時間を確保できます。 

リードを獲得する手法は多数ありますが、本記事では「ウェビナー」「オウンドメディア」「SNS」「コンテンツマーケティング」の4つを紹介しています。 

ウェビナー 

ウェビナーは、Webとセミナーを掛け合わせた造語で、オンラインで行われるセミナーを意味します。 コロナウイルスによる対面での営業が難しい状況を打破するために広まったリード獲得手法の1つです。 

ウェビナーの利点は、パソコンと講師がいればどこからでも配信できる点です。 オンライン上で完結するため、施設の確保をする必要がなければ、人件費も抑えられます。また、住んでいるところが遠くリアルのセミナーに来られない方でも気軽に参加できるため、今までリーチできなかった顧客にアプローチすることも可能です。 

参加のハードルが低く、多くの新規顧客を獲得できる可能性がありますが、実際に製品を手に取ってもらえないことを前提に営業する必要があります。直接見てもらわなくても伝わるように事前準備が必要不可欠です。 

オウンドメディア 

オウンドメディアとは、メールマガジンやWebサイト、カタログ、広報誌など自社で運営している媒体です。ほとんどの企業がオンライン上で情報を収集しているため、オンラインで自社の製品やサービスの情報を発信することは重要です。 

しかし、闇雲に発信してもあまり効果は得られません。自社の製品を使ってできること、サービスの活用方法など顧客の利益にいい効果をもたらす記事をアップすることで、これまでとは異なる層の流入が見込めます。 

効率的に発信できたとはいえ、すぐに期待できる結果が得られる可能性は低いですが、積み上げたコンテンツが自社の財産として残ることはプラスといえるでしょう。 

SNS 

SNSは製品の認知度を上げるために最適な手法です。幅広い潜在顧客にリーチできるため、拡散された情報に好意的な反応が集まれば、企業のブランディングにも繋がります。 

費用を抑えながら広く拡散でき、顧客と良好的な関係を結びやすいですが、発信した情報の修正が効かないデメリットがあります。誤った情報を発信したり、炎上したりする可能性があるため、使い方や発信するコンテンツは注意しましょう。 

コンテンツマーケティング 

ユーザーに価値あるコンテンツを配信し、最終的に自社の利益につなげる行動を促すマーケティング手法をコンテンツマーケティングといいます。 

低コストでコンテンツを作成でき、WebやSNSで残り続けるため持続的な効果が期待できます。 

しかし、効果を得るためには読者ニーズに当たった継続的な発信が必要です。信頼やブランディング力を上げるためにも相当なコンテンツを配信しなければならず、即効性が低いデメリットが挙げられます。 

コンテンツが資産として残り続けるので、ノウハウを蓄積し共有することで、マーケティングに関する知識は広がるでしょう。 

リードナーチャリング 

リードナーチャリングとは、リード獲得で得た顧客の購入意欲を高めて、受注につなげていくマーケティング方法です。 せっかく見込み客を獲得しても、アプローチがなければ他社のサービへ、商品が良い方へ流れていきます。 

本記事では、「顧客とのコミュニケーション強化」「マーケティングと営業の連携を強化」の2つを紹介します。 

顧客とのコミュニケーションを強化する 

見込み顧客と継続的にコミュニケーションを図り、サービスや製品への関心を高めましょう。代表的な顧客接点には、Webサイトやメールマガジン、セミナー、ダイレクトメールなどがあります。顧客によって利用する媒体は異なるため、それぞれを合わせて活用し購買意欲を高めましょう。 

マーケティングと営業の連携を強化する 

新規顧客と既存顧客へのアプローチは営業とマーケターの連携強化が重要です。顧客の動き、購買のきっかけとなる顧客のインサイトを営業が把握できる仕組みづくりをして、適切な距離で最適な方法で顧客をフォローできるようにしましょう。 

まとめ 

本記事では、製造業におけるマーケティングの現状と手法を紹介しました。 

製造業ではマーケティングを軽視されがちですが、コロナウイルスのような予測できない状況にも対応できるようにするためマーケティングは必要な手法です。 
自社にとって必要で最適なマーケティング手法を活用し、売り上げづくりを徹底しましょう。 

この記事を書いた人

野口慎平

GDX 事業責任者 兼 プルーヴ株式会社事業開発部シニアマネージャー。
新卒で大手外資系総合コンサルティングファームにビジネス&テクノロジーコンサルタント職として就職。2016年よりプルーヴ株式会社に法人営業職として入社。慶應義塾大学理工学部・同大学院 理工学研究科電子工学修了。
海外SEOとマーケティングオートメーションを軸としたデジタルマーケティングを得意とする。
Salesforce Pardot甲子園2021優秀賞受賞

取得資格:
応用情報技術者、IPAプロジェクトマネージャ、上級ウェブ解析士、IoTコーディネーター取得
Salesforce認定アドミニストレーター